对农业企业来说,全产业链是一个很有诱惑力的陷阱
来源：农业人才网
时间：2023-12-25
08:47:04
作者：农业人才网
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邓应（安岳县柠之恋农业科技服务有限公司董事长）的办公桌上放着两本美国人写的书，一本是B.卢因的《细胞》，一本是威廉·曼彻斯特的《光荣与梦想》；墙上挂着中国老板最喜欢座右铭——“天道酬勤”。而我的关注点却在门口张贴的“柠檬（柑橘）全产业链服务商”的公司定位上。“你的全产业链包括哪些环节？”我和他是在重庆奔象果业有限公司举办的一场“中国（重庆）柑橘全产业链高峰论坛”上认识的，所以当我再次看到“全产业链”这4个字时，顿时浮想联翩。柠之恋的企业定位
“种植、农资、托管、收购、初加工（分选），再到线上线下销售。”邓应介绍道：“但我现在自己经营的主要是农资，其他环节都已经切分了。比如销售板块是另一个股东在做，我已经不参与了，那个叫柠之恋果业，当年我是创始人，每年的销售额也能做到4000~5000万元……”“为什么放弃？”我一听这个数目不少，而且果品销售是打通全产业链的关键。“最大的问题是做不出品牌，卖不出溢价。我们在2015—2016年曾经是全国十佳水果网络品牌，一天在网上卖几千单甚至上万单，就这样还是挣不了钱。”邓应说：“第二个问题是当时我们的管理半径不支持。因为全产业链中的每一个环节都是非常专业的，我觉得柠之恋的体系支撑不了每一个点都能做到那么专业，并实现盈利，所以还是要聚焦。”打包的柠之恋农资套餐
2019年，在经历4~5年的全产业链运营之后，邓应终于认清现实，壮士断臂，回归16年前最早的切入点——农资板块。那一年，也是安岳柠檬最低谷的一年，产地价跌到0.3元/斤。“柠檬一亩地的农资成本要多少钱？”在听完安岳柠檬的产业发展历程之后，我询问道。“农药和化肥的成本在1000~1100元左右。”邓应介绍道：“如果加上地租和人工，一斤柠檬的生产成本大概是1.2元左右，这几年正常的销售价格是1.5元左右，赚0.3元。平均亩利润在500~1000元左右。”果商在地头采购柠檬
“效益这么低！”我有点意外，平常在水果店也从来没买过柠檬，更不知道其产地价格。“对！所以我称它是‘伪经济作物’。”邓应苦笑道：“我2003年刚回来时全县的柠檬种植面积只有几千亩，现在有30多万亩，加上周边有40~50万亩。彭良志老师说过一句话，小品种做得太大了。供需失衡之后，就没有什么效益了。”我叹了一口气，又何止是小品种做得太大了，现在整个中国果业不管大小品种都做得太大了，造成严重的产能过剩。邓应（右）在地头了解柠檬行情
“现在国内柠檬的主要消费群体是哪些？”我接着了解一下这个小品种的市场情况。“主要是白领和中产阶级。”邓应说：“目前柠檬主要有两种消化渠道，一种是消费者自己买了切片泡茶，另一种就像蜜雪冰城这样做成果茶。”我上午刚去过蜜雪冰城全资的重庆雪王农业有限公司，这种以加工为目的的产地供应链也消化了大量的原材料。否则，柠檬的销售压力更大。“你怎么看柠檬这个单品？”在我的心目中，它不像个“正经”水果。柠檬是一种特殊的水果
“我还是比较乐观的。”邓应拿起桌子上的那本《光荣与梦想》，说：“我这几天读这本书，发现一个国家的饮食习惯跟当地的GDP是有相关性的。对水果而言，中国人对糖度是过分迷恋的，当我们的GDP达到发达国家的标准，人均GDP达到2万美元时，口感一定会变，不会再一味追求甜……”我没看过那本书，不知道书中是怎么写的，倒是前段时间看到过一篇文章，里面提出一个论点：全产业链对单一企业来说是个伪命题？“你认同这个观点吗？”我把焦点重新聚焦到“全产业链”4个字上。雪王农业的柠檬储藏库
“我同意这个观点。”邓应说：“首先，全产业链是一个很有诱惑力的陷阱，从商业模式上看起来是非常有吸引力的，每一个环节都有一个赢利点，而且环环相扣，但在实际操作的时候，几乎所有人都会失败。包括在国外，我也没看到真正做成全产业链的农业企业。”这两年我遇到不少尝试走这条道路的老板。种果的老板希望自己能把控销售端，塑造品牌，卖出溢价；果商则因为收不到符合标准的水果从而发展到自己搞种植。当我想规劝时候，又发现每一位老板对自己的能力都迷之自信。邓应（右）在果园和种植老板交流
“原因很简单。中国农民最早的经济模式就是全产业链，自给自足；但现代社会需要分工，分工之后可以提高每一个环节的专业度，从而提高效率。这里面就蕴含着太多隐秘的专业知识，比如柠檬是不可以用咪鲜胺浸果，浸了它会发红……”邓应接着说：“这些知识点你在书本上是学不到的，专家也不会跟你讲。后来我就明白了，靠一个人或者一个团队的能力是不可能做那么多事的，所以我跟股东说，干脆每个人都自己去探索一条路，共用一个品牌，要协作的时候可以协作，不协作的时候各干各的，自负盈亏。”柠檬果实和叶片上的黑点病
“但拆分之后，企业如何做大做强呢？”我疑问道。几乎所有想做全产业链的企业老板都有做大做强的愿望。“我对柠之恋的定位是要做强做久，不是做大。”邓应说：“我很热爱这个产业，甚至准备让我儿子将来接这个产业。虽然中国的水果种植面积已经够大了，但与发达国家相比，还差得很远，尤其是土壤和科学栽培上，所以我们的机会在降本增效，提高品质。”“这些都需要投入的。”我举例道：“像前几年‘阳光玫瑰’效益好的时候，大家都舍得投入，一亩地的农资可以用到上万元；安岳柠檬一亩地的农资投入才1000元多点……”遍布全县的柠之恋技术服务站
“他们是不会增加投入的。柠檬产业已经长期徘徊在盈亏的边缘，说白了就是赚不到钱，赚不到钱他怎么投啊？”说着，邓应拿起桌子上的另一本我都不太看得懂的《细胞》，抱怨道：“你知道我现在多痛苦吗？我为什么要看这种书？而且到处去学习，就是为了在这种长期低投入的产区，能磨出最高性价比的解决方案。”“能达到他们的要求吗？”我不禁肃然起敬，卖农资能做到如此勤奋好学，我还是第一次见到。“能达到。”邓应说：“达不到不行啊！从某种意义上我是被逼的。我跟在西昌的同行聊过，西昌葡萄的投入这么高，他们随便讲个故事就把钱挣了，我们这里不行，因为种植户就这么点投入，我还必须解决所有的问题，否则，我们两个都活不了，他活不了，我也活不了，就这么回事。”使用柠之恋农资方案（右）和常规种植的对比
我开始明白他为什么特意强调“做久”而不是“做大”的原因。在农业行业中，不少拼命做大的企业做着做着就消失了。“假如这个产业最后搞不下去了，那你的出路在哪里？”我也算一个农业悲观主义者，所以给了一个最悲观的生存背景。“我为自己规划了两条出路：一条是去眉山，柠檬和杂柑都属于柑橘类，我切入很容易的；第二条是我们做品种创新，从外面引进一些新品种做杂交，看看能不能搞出一个更有性价比、更高效的品种。如果不创新，卷死是必然的。”邓应强调道。邓应在查看农民采收的柠檬质量
我忽然想起刘镇（木美土里集团公司董事长）这几年在走的路：先买下一个有市场前景的新品种——“瑞香红”；然后告诉大家怎么种出好的品质；最后塑造品牌，卖出一个理想的价格，从而串联起一个从“种苗销售（产前）—种植和农资服务（产中）—果品销售（产后）”的全产业链。前提是，每一个环节都不能掉链子。
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